案例：

　　A公司是一家生产运动鞋的公司，每年需要从学校招聘大量的应届毕业生从事销售工作。这家公司的销售模式是直接面向消费者，而非渠道销售。现在，这家公司的主要招聘渠道是校园招聘，那么这家公司该如何选择招聘群体呢？

　　分析：

　　我们都知道，同是做销售岗位，但是不同的产品对销售人员的要求是有所差异的，而这种差异导致企业在选择招聘渠道和招聘群体也应有所差异。现在我们已经确定了这家公司的招聘渠道为校园招聘，要选择合适的目标群体，我们就必须先分析这家公司销售的产品。假如这家公司经营的运动鞋分为高、中、低三个不同档次，其中，高档运动鞋定位于耐克、阿迪达斯这样的世界名牌去竞争，显然，从市场角度分析，潜在目标客户群应主要集中于上海、北京、深圳这样的大型城市，而且主流消费群体是十多岁到二十多岁的青年人，他们喜欢追求时尚、品牌，也具有较强的消费能力。中档产品则是性价比最好的，即有面子又耐穿。这样的潜在消费群体应主要集中在中小城市。低档产品的定位则是既耐穿又价格便宜。显然，这一类的潜在消费群体应主要集中在中小城镇和农村。如果以上分析符合A公司的实际，那么企业在寻找招聘目标群体时就应有所差别。随着社会经济的快速发展，运动鞋这类产品也有以往的刚性需求变为弹性需求了，也就是说，客户自购买一双运动鞋时，很多时候不是因为运动鞋耐穿，更可能是因为运动鞋的外观或某种特性可以满足其内心的某种欲望，而销售人员能否适时激发客户的这种欲望正是其购买该产品的重要因素。

　　那么，什么样的销售人员才能适时激发客户的购买欲望呢？很显然是与客户有共同语言、更容易理解客户需求的人。由于运动鞋这类产品自身的目标客户群体就是十几岁到二十几岁的青年人为主，而这类群体在购买运动鞋时，基本上是自行决策。因此，寻找那些与潜在客户有共同语言的人，就能够通过销售人员自身的经历，向客户传达他们的感受，而这种感受往往有很强的说服力。

　　根据上述分析，针对公司三个不同档次的产品，在招聘销售人员是，面向的目标群体就必须做出明显的区分：销售高档运动鞋的销售员，最好从大城市成长起来且家庭条件不错的应届毕业生中寻找；销售中档产品的销售员，则可以从中小城市长大的应届毕业生中寻找；而对于低档产品的销售员，可以从哪些从农村考上大学、能吃苦、悟性强、心理承受能力不错的人中寻找。他们与目标客户有着相似的生活经历，只要他们在具备一定的销售技巧，就能对可会形成较好的说服力。通过这样的招聘目标群体的选择也会使企业在招聘时的可选择性大大增加。

 

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